El Arsenal del negociador
Los 8 Movimientos del Negociador
Ocho maneras de resolver la conversación cuando se vuelve tensa o difícil
El negociador no gana argumentos. Disuelve resistencias.
El vendedor responde a la objeción. El negociador responde al estado emocional que hay debajo de ella.
El trabajo del negociador tiene 3 momentos
PRIMERO
ATAJAR
Recibir lo que viene sin resistirlo. No defenderse, no justificar, no contra-argumentar. Entrar en el estado del otro sin activar más reactividad.
SEGUNDO
NEUTRALIZAR
Desactivar la emoción que está bloqueando. Reducir la ansiedad, achicar la carga de la decisión, hacer visible lo que ya está pasando.
TERCERO
REDIRIGIR
Llevar al cliente a un lugar donde pueda decidir con comodidad. No empujarlo — acompañarlo. Hacia la certeza, hacia el futuro donde el problema ya está resuelto.
La lectura que hace el negociador
El cliente no objeta. Expresa un miedo.
"Esto es muy caro."
El cliente vio el precio antes de ver el valor.
MIEDO A LA PÉRDIDA ECONÓMICA
"Lo tengo que pensar."
El cliente no quiere cometer un error.
MIEDO A EQUIVOCARSE
"Lo tengo que consultar con mi socio."
No quiere cargar solo con la responsabilidad.
MIEDO A DECIDIR SIN RESPALDO
"Lo tengo que pensar."
El cliente no quiere cometer un error.
MIEDO A EQUIVOCARSE
"Necesito más información."
El cliente siente que no tiene suficiente certeza.
MIEDO A LA INCERTIDUMBRE
"Mandame la propuesta y después te llamo."
El cliente quiere salir sin comprometerse.
MIEDO AL COMPROMISO
EL RECORRIDO
De la reactividad a la certeza
CONFUSION
El cliente reacciona
Cualquier argumento escala el conflicto. Lo que funciona es recibir sin resistir.
Repetir · Clarificar
CURIOSIDAD
El cliente empieza a ver
La reactividad bajó. El negociador abre el contraste — el cliente empieza a ver la diferencia.
Exagerar · Minimizar
SINCERIDAD
El cliente procesa
Con el contraste visible, necesita algo real donde anclar. La sinceridad muestra — no convence.
Normalizar · Racionalizar
CERTEZA
El cliente casi decidió
Ya ve el valor. Solo necesita el último empujón para cruzar. El negociador transfiere seguridad.
Enfatizar · Proyectar
Los 8 movimientos buscan
transformar miedo en certeza
Hay un movimiento correcto para cada momento — y el negociador es quien lo lee y hace el movimiento.